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营销人,请好好体会他的营销路子——“有毒”的小罐茶

2019-02-03 101

营销人,请好好体会他的营销路子——“有毒”的小罐茶-营销策划-199case

收智商税的时代来临了!


01

小罐茶火了


4克一罐,20罐一盒,金盒一罐48元,一盒1000元,银盒500元;


这就是小罐茶。


别看价格高,销量却奇好。


凭着八位制茶大师手工制作,每一罐都是泰斗级大师手工制作的广告噱头,小罐茶仅仅创立3年,便成为现象级产品,年销售额突破20亿。


然而网友却不乐意了,纷纷为大师们的“辛苦”操碎了心。


有人算了一笔账:


一个大师一天竟然要炒1466斤鲜茶叶,简直比老牛都能干。


更厉害的是,大师们除了每天兢兢业业炒茶叶之外,闲余还兼任各大公司的董事长。


8为大师中,一个是云南海湾茶业创始人、董事长兼大股东;一个是西湖龙井的董事长兼大股东;一个是黄山光明茶叶董事长,持股100%......


可谓个个“位高权重”,能让他们累到吐血,每天炒茶1466斤,给普罗大众喝,实在是不简单。


是不是感觉智商受到了侮辱。


一时引发舆论一片吐槽,纷纷举报小罐茶虚假宣传。


虽然小罐茶最新声明表示:大师作,并不是大师做,但依然挡不住舆论如潮的质疑声,“大师”是谁评的?


更重要的是,味道不咋地,价格却贵的离谱。


小罐茶银罐500元80克,约6250/千克,金罐1000元80克,约12500元/千克,秒杀所有茶叶,昂贵直逼茅台酒。


然而,不管网友们如何质疑,小罐茶还是成功的将一个普通茶叶卖出了12500元/千克的天价。


究其原因就在于他背后的掌门人:杜国楹


02

有毒的天才营销套路

 

提起杜国楹,很多人不知道,但他做的产品,你一定听说过,甚至还可能用过。


他曾五度创业,用神一般的营(xi)销(nao)能力,抓住整整一代人。

1

背背佳

1998年,一款名为背背佳的儿童脊背柱矫正器,在中国一炮而红,为了防止孩子驼背,家长们纷纷给孩子买起了背背佳,


杜老板的方法很简单:砸钱,找明星,广告轰炸。


当时的电视,大街小巷都充斥着背背佳的广告,甚至还聘请过第一代青春美少女明星组合做代言,那首《HappyBaby》,更是成为80后整整一代人的广告回忆。


借着狂轰滥炸,仅仅一年,背背佳销售额就突破4.5亿元,杜国楹也成为了响彻全国的营销大王。


直到现在,背背佳还在热卖,杜国楹早已赚得盆满钵满。


然而年纪轻轻的杜国楹,在赚到钱之后,开始暴露了本性,他生性好赌,一不小心就把赚到的钱输了个底朝天。


能花钱也能赚钱,对于一个营销大王来说,赚钱根本不是事。


于是,他开始了第二次创业。

2

好记星

2003年,已经破产的杜国楹开始了第二次创业,他四处找人借钱,凑足了50万元,开始做好记星。


为了打开市场,杜老板在武汉连续投放了150个报纸整版广告,最高是曾达到一周11个整版,迅速在武汉掀起轩然大波,半年销量便突破2亿元。


之后更是聘请当红明星大山和李敏镐代言,轰动一时。


当年的广告词,“一台好记星,天下父母情!”至今依然令人记忆犹新。


据统计,好记星累计销量已突破10亿台,俨然成为了学习英语的必备神器。


然而,杜老板却声称,做背背佳时,自己80%的经历用在了营销,做好记星时,80%的时间在做产品,营销占的精力,最多不超过20%。


不得不让人“佩服”,杜老板只用了20%的功力,就打遍天下无敌手,让好记星名震天下,稳坐学习机第一把交椅。


真是一个能打的都没有。


3

E人E本

尝到甜头杜国楹,终于发现了自己惊人的实力,2007年,开始了第三次创业。


他收购了名人堂电脑,取名E人E本,号称中国的IPAD,并邀请最当红的冯小刚、葛优做代言,在央视和多家电视台深夜时段长年累月的广告轰炸。


没错,又是熟悉的配方,又是熟悉的味道。


很快便一炮打响。


虽然一个4000元的价格,非常高昂,但依然挡不住消费者疯狂的热情,截止到2009年,E人E本销售额突破16亿元,最后被清华同方14亿元收购,杜老板净赚高达7个亿。


完毕,杜老板还不忘说一句,“企业持续的生命力靠产品”。


言外之意就是,我可是认真做产品的人,你们怎么不相信我呢,这次老夫连20%的功力都没用,实在是你们太不经打。

4

8848

从背背佳到好记星,再到E人E本,杜老板虽然早已赚得盆满钵满,但也饱受诟病。


有人指责杜国楹一直在“骗”小学生的钱。


或许是感觉很没意思,杜老板终于转移了目光,开始盯上了土豪们。


2015年,央视的多个频道被一款神奇的手机霸屏了。


这款手机价格最低需要9998元,其他尊享版、巅峰版、牛皮系列、蜥蜴皮系列、鳄鱼皮系列和故宫祥龙版等高端系列,至少需要2-3万元。


这就是杜国楹第四次的创业项目:8848钛金手机。


虽然在很多人眼里,这款手机要性能没性能,要配置没配置,但销量却出奇的好。


2017年8月,两年间销量高达24.8万台,按最低价9998元/台计算,销售额也已突破24.79亿元,一年销售额至少10亿以上。


因为,杜国楹告诉你:它是成功男人的象征。


而且找的还是王石代言,一个外表“朴素”,身家亿万,成功后抛弃发妻,和三线女明星玩绯闻的主,怎么看都像一个暴发富。


没错,凭什么我几千万几亿身家的暴发富,还要和你一样用华为、小米?

5

小罐茶

杜老板实力告诉所有人:面子是刚需。


买8848钛金手机,不为什么,就为了显得我有钱;


光手机显面子还不够,杜老板又开始做起了小罐茶,短短两年,销售额便突破2亿,秒杀所有传统名牌茶叶。


依然是一样的套路,显得我有钱。


毕竟附庸风雅好面子,对茶艺又一窍不通,人傻钱多的暴发富,并不在少数。


尤其是改革开放四十年,中国产生了大量爆富阶层,这些人不乏煤老板、包工头、养殖大户、乡镇企业家等,他们可能没念过几年书,不懂得科技的日新月异,更不懂艺术风雅,但他们有钱,需要面子。


杜国楹可谓牢牢地抓住了他们的面子心理。


03

简单不简单的智商税

 

20年,5次创业,次次成功,很多人觉得杜国楹很神,实际也很简单。


从背背佳到好记星,到E人E本,到8848钛金手机,再到小罐茶,20年间5次创业,杜国楹无不遵循着一个简单的模式:


①普通产品

②代工厂生产

③广告轰炸


只要不惜成本、疯狂贴标签、炒概念,大肆广告营销,即使价格高到离谱,也不愁卖。


不仅如此,事实上,从头到尾,杜国楹盯的都是同一群人,收了多次智商税。


那就是他的同龄人,70后。


90年代,当他的同龄人才30多岁时,正值小孩念小学,杜老板贴心的推出了背背佳,矫正孩子驼背,两年后孩子们上中学了,杜老板又为他们推出了学习英语的好记星,等孩子上了大学了,再推出E人E本,再过几年,孩子们都成家立业了,70后也终于熬出头了,开始享受生活的时候,杜老板又贴心的为他们奉上了8848钛金手机和小罐茶。


可以不客气的说,杜老板承包了70后半辈子的智商税。


如果你的儿女穿过背背佳,用过好记星,玩过E人E本、你自己买过8848钛合金、喝过小罐茶,恭喜你,你成功被杜国楹收了五次智商税。


可怜的70后!


04

结语


不得不说,营销大王,果然名不虚传。


既善于从产业大势中寻找机会,又善于从人性的弱点中寻找痛点,还能绑定最强大的渠道,让产品直抵消费者面前。


然而,质不配位,让杜国楹始终无法走远,每次创业走红周期往往只有三五年,等到市场认清楚了他的产品真面目之后,便开始走起了下坡路,逐渐沉寂。


但杜国楹不在乎,每次转手都能大赚一笔,毕竟可以收“智商税”的领域和人还有很多很多。


实际上,杜国楹并不孤单。


市场上靠着虚假宣传,赚得盆满钵满的人不计其数。


雕爷牛腩,咋一听还以为是什么高大上的食物呢,实际就是一碗泡面,而且价格高达83元一碗。


为了给自己的天价找借口,品牌方可谓费尽了心机,不仅将门面装修的高大上,请明星代言,甚至还声称自己的烹饪秘方是从周星驰电影《食神》中原型那里500万买的,而这位“食神”甚至用这个神奇的烹饪秘方征服了李嘉诚、何鸿粲等大佬。


经过这样一番营销,雕爷牛腩的销售瞬间爆炸,排队吃高价面,一时成了一道风景。


然而,纸包不住火,很快食客中便迎来了一边倒的差评,这家泡面食堂顿时成了“一家永远不会有回头客的店”。


但创始人不在乎,他已经赚得盆满钵满了。


不仅是雕爷牛腩,阿芙精油,河狸家等莫不如是。


这群狡猾的商人,精通营销,深信中国人口众多,不缺傻子,监管对虚假广告容忍度高,惩罚轻,便一次又一次的重复着这种“收智商税”的把戏。


而我们只能为自己负责,拒绝为这些无耻的噱头营销买单,管好自己的钱包,别让骗子得逞,被骂傻X。


只愿监管部门能够行动起来,精准打击这些虚假广告,让骗子无处藏身,让真正好的产品冒出来,形成一个所有的创业者都认真做好产品的好风气。

文章来源:北大纵横

入选199case理由:杜国楹算是营销奇才,营销人应该仔细体会他的营销方法,而不是像路人一样去看他



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